為促進(jìn)商業(yè)擔(dān)保業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高商業(yè)擔(dān)保部項(xiàng)目經(jīng)理的綜合業(yè)務(wù)能力，根據(jù)過(guò)往從事的保函項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，得出如下思路及具體操作流程：
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一、商業(yè)擔(dān)保業(yè)務(wù)開展思路
（一）目標(biāo)客戶
1.園區(qū)內(nèi)客戶
園區(qū)內(nèi)新入駐的名企是未來(lái)商業(yè)擔(dān)保業(yè)務(wù)拓展的主要目標(biāo)客戶群體，這既符合園區(qū)總體規(guī)劃發(fā)展需求，又為業(yè)務(wù)帶來(lái)了更有利的地域優(yōu)勢(shì)。
2.公司融資老客戶
公司融資客戶也是商業(yè)擔(dān)保未來(lái)大力拓展的重點(diǎn)，園區(qū)分園企業(yè)從去年陸續(xù)至今已有許多進(jìn)展，近應(yīng)抓緊回訪意向客戶。
3.園林綠化企業(yè)
去年部門領(lǐng)導(dǎo)大力研發(fā)的“融保通”業(yè)務(wù)，為今年針對(duì)園林綠化企業(yè)保函業(yè)務(wù)工作的開展奠定了重要基礎(chǔ)。雖然目前效果不明顯，但隨著我們后續(xù)回訪工作的展開，預(yù)計(jì)會(huì)有較好的拓展空間。
4.市政工程項(xiàng)目
結(jié)合未來(lái)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略及房地產(chǎn)調(diào)控政策的前景等綜合情況考慮，2013年商業(yè)保函應(yīng)主要側(cè)重于市政項(xiàng)目、基建項(xiàng)目的拓展，合理規(guī)避房地產(chǎn)及相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)性較高行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
（二）客戶渠道
1.公司融資客戶的商業(yè)保函業(yè)務(wù)拓展渠道
公司融資客戶仍是未來(lái)商業(yè)擔(dān)保拓展貿(mào)易類保函工作的重中之重。建議：
（1）商業(yè)部項(xiàng)目經(jīng)理與融資項(xiàng)目經(jīng)理建立及時(shí)有效的溝通機(jī)制。在融資項(xiàng)目每季度例行的保后調(diào)研工作開展、新項(xiàng)目保前調(diào)研之前，雙方有效溝通，一同前往企業(yè)，融資經(jīng)理做好保前、保后調(diào)研的基礎(chǔ)上，商業(yè)部項(xiàng)目經(jīng)理可繼續(xù)挖掘企業(yè)的貿(mào)易履約保函需求。
（2）商業(yè)部項(xiàng)目經(jīng)理同樣要求與融資項(xiàng)目經(jīng)理一同深入企業(yè)調(diào)研，了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，發(fā)掘貿(mào)易鏈條上的商業(yè)擔(dān)保合作契機(jī)。
2.公司合作銀行的商業(yè)保函業(yè)務(wù)拓展渠道
建立有效的擔(dān)保合作銀行的商業(yè)保函合作機(jī)制，也是未來(lái)工作的重點(diǎn)。具體建議：
（1）希望公司領(lǐng)導(dǎo)給予合作銀行綜合授信額度的考慮，商業(yè)部也應(yīng)將費(fèi)率相應(yīng)提高以增加擔(dān)保費(fèi)收入，保障公司整體利益。
（2）通過(guò)合作銀行的關(guān)系與銀行項(xiàng)目經(jīng)理建立及時(shí)、有效的溝通，這主要體現(xiàn)在保證金存取、賬戶監(jiān)管等關(guān)鍵環(huán)節(jié)方面，幷通過(guò)實(shí)際操作探討出更加有效、便捷、可行的監(jiān)管流程方案。
3.園區(qū)尚未開發(fā)及新入駐名企的保函業(yè)務(wù)拓展渠道
近2年入駐園區(qū)的萬(wàn)達(dá)、銀海萬(wàn)象等名企是拓展貿(mào)易保函業(yè)務(wù)的側(cè)重點(diǎn)，應(yīng)依托園區(qū)有利資源展開工作。
4.區(qū)外及其他地區(qū)新客戶拓展渠道
擔(dān)保公司的分公司業(yè)務(wù)中，有適合看著貿(mào)易履約保函的企業(yè)也可以進(jìn)行挖掘。其他區(qū)縣的拓展工作也應(yīng)進(jìn)一步展開。
（三）評(píng)審要點(diǎn)
1.貸款方案設(shè)計(jì)靈活化
對(duì)于反擔(dān)保物明顯不足，但經(jīng)營(yíng)狀況等指標(biāo)良好的企業(yè)，理應(yīng)設(shè)計(jì)出更加靈活的貸款方案，如給與與反擔(dān)保物評(píng)估值相對(duì)應(yīng)的融資貸款額度，剩余的企業(yè)資金需求可以采取“融資貸款+履約保函”的操作模式，解決實(shí)際采購(gòu)環(huán)節(jié)資金需求的同時(shí)，也降低了項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性。
2.反擔(dān)保措施多樣化
商業(yè)擔(dān)保業(yè)務(wù)應(yīng)在風(fēng)險(xiǎn)可控的原則基礎(chǔ)上，采取更加靈活、多樣的反擔(dān)保操作措施。應(yīng)采取綜合性的反擔(dān)保措施進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控，例如：對(duì)于有部分房產(chǎn)或機(jī)器設(shè)備等傳統(tǒng)反擔(dān)保物，但幷不足以覆蓋貸款額度的意向客戶，想要操作貿(mào)易履約類保函業(yè)務(wù)，此種情況下則應(yīng)靈活設(shè)計(jì)反擔(dān)保方案，可采取“1+1+N”的反擔(dān)保措施，即“一系列傳統(tǒng)房產(chǎn)等實(shí)物抵押”+“一套貸款資金監(jiān)管方案”+“N種其他監(jiān)管措施”等。
同時(shí)，也可以考慮依據(jù)《貿(mào)易合同》為主合同的質(zhì)押反擔(dān)保措施。
誠(chéng)然，無(wú)論是哪種操作方式的前提均是評(píng)審階段便要測(cè)算出企業(yè)實(shí)際貿(mào)易環(huán)節(jié)的真實(shí)資金需求
3.風(fēng)險(xiǎn)把控環(huán)節(jié)便捷化
除了傳統(tǒng)的實(shí)物抵押操作環(huán)節(jié)的把控，還應(yīng)建立便捷、及時(shí)的資金流向環(huán)節(jié)監(jiān)管，如與銀行客戶經(jīng)理溝通、實(shí)時(shí)查詢企業(yè)資金流向、動(dòng)向。
（四）取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
建議貿(mào)易履約保函的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)參考融資標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，范圍在2%-2.5%之間浮動(dòng)。
依據(jù)：貿(mào)易履約保函的風(fēng)險(xiǎn)不亞于融資擔(dān)保，采取有效的反擔(dān)保方案的基礎(chǔ)上，按照融資擔(dān)保的標(biāo)準(zhǔn)收取擔(dān)保費(fèi)是較合理的。商業(yè)部項(xiàng)目經(jīng)理在與客戶溝通時(shí)應(yīng)結(jié)合實(shí)際（例如分解企業(yè)民間借貸成本的高額比例及我們業(yè)務(wù)的便捷）正反辯證說(shuō)服客戶接受此標(biāo)準(zhǔn)的合理性。
（五）保證金繳存
履約保函涉及到客戶需向銀行繳存20%—30%（80%-70%敞口部分由我公司擔(dān)保）不等比例的保證金問(wèn)題，具體商業(yè)部項(xiàng)目經(jīng)理可以與合作銀行客戶經(jīng)理商談降低繳存標(biāo)準(zhǔn)，或根據(jù)實(shí)際情況考慮由我公司代為繳存部分保證金。
（六）額度調(diào)整
貿(mào)易履約保函主要應(yīng)用于企業(yè)采購(gòu)環(huán)節(jié)，可以在初次評(píng)審上會(huì)時(shí)審批一個(gè)綜合授信額度，在具體操作放款環(huán)節(jié)則根據(jù)實(shí)際采購(gòu)資金需求給與分次放款額度。如：綜合授信1000萬(wàn)，可拆分成5次，每次給與200萬(wàn)元的履約擔(dān)保額度。只要掌握好放款、還款環(huán)節(jié)的時(shí)間點(diǎn)，便可滿足企業(yè)的自己需求，降低項(xiàng)目違約風(fēng)險(xiǎn)性。
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二、商業(yè)保函操作流程
（一）項(xiàng)目初審階段
項(xiàng)目初審階段是商業(yè)擔(dān)保業(yè)務(wù)的重要開端，先期深入企業(yè)做盡職調(diào)查的過(guò)程，是項(xiàng)目經(jīng)理發(fā)揮其主觀能動(dòng)性的過(guò)程，也決定了項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)整個(gè)項(xiàng)目實(shí)質(zhì)的客觀、準(zhǔn)確、深入掌握程度。因此，商業(yè)部項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)入項(xiàng)目初審階段的保前調(diào)研活動(dòng)至關(guān)重要。具體工作包括保前調(diào)研提綱的撰寫、材料的梳理等。
申請(qǐng)擔(dān)保的企業(yè)應(yīng)根據(jù)《商業(yè)擔(dān)保申請(qǐng)企業(yè)應(yīng)備材料清單》向我公司提供確實(shí)的企業(yè)材料相關(guān)。商業(yè)擔(dān)保部進(jìn)一步優(yōu)化出一套適用于商業(yè)保函的材料清單。初審階段應(yīng)側(cè)重于篩選具有行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)性的企業(yè)，如房地產(chǎn)、養(yǎng)殖業(yè)等，合理規(guī)避。
（二）項(xiàng)目評(píng)審階段（建議履約保函項(xiàng)目應(yīng)先過(guò)評(píng)審會(huì)再承保）
進(jìn)入到項(xiàng)目評(píng)審階段，商業(yè)部項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)根據(jù)保前調(diào)研情況撰寫評(píng)審報(bào)告時(shí)發(fā)現(xiàn)的新問(wèn)題，需要與企業(yè)進(jìn)行僅一次的溝通。對(duì)于項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)把控、反擔(dān)保方案的設(shè)計(jì)是重中之重。
（三）項(xiàng)目出函階段
項(xiàng)目通過(guò)評(píng)審會(huì)后，項(xiàng)目經(jīng)理準(zhǔn)備出函、抵押合同，同時(shí)，知會(huì)企業(yè)負(fù)責(zé)人落實(shí)保證金及擔(dān)保費(fèi)的繳存、反擔(dān)保措施等重點(diǎn)問(wèn)題。待重點(diǎn)事項(xiàng)均落實(shí)好后，便按照流程逐個(gè)走簽發(fā)手續(xù)。
（四）項(xiàng)目承保監(jiān)測(cè)階段
項(xiàng)目承保后，即開具保函（或換保項(xiàng)目與銀行簽訂保證合同）后，即為項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)跟蹤的關(guān)鍵階段。因履約保函不同于融資貸款項(xiàng)目，不是實(shí)質(zhì)性的放款到賬，只是雙方（三方）簽訂好委托合同、保證合同后，法律上的履約義務(wù)便立即生效，但履約擔(dān)保的風(fēng)險(xiǎn)性等同于甚至某種程度要高于融資性貸款。因此，履約保函（貿(mào)易類）更側(cè)重于監(jiān)測(cè)企業(yè)買賣發(fā)生及資金流回籠情況。僅以貿(mào)易稅款保付保函的操作流程為例：
基本操作辦法:
1.如申請(qǐng)企業(yè)具備企業(yè)法人資格，在銀行開立了帳戶，銀行對(duì)企業(yè)資信情況及提供的多種形式的擔(dān)保經(jīng)過(guò)評(píng)估后，認(rèn)為符合風(fēng)險(xiǎn)控制要求的，可給予授信，并為其出具稅款保付保函。
2.企業(yè)無(wú)論是否具備企業(yè)法人資格，只要提供國(guó)內(nèi)、外金融機(jī)構(gòu)出具的、符合銀行擔(dān)保資格及擔(dān)保條款要求的保函或備用信用證作為反擔(dān)保，銀行憑上述反擔(dān)保為企業(yè)向海關(guān)出具稅款保付保函。提交《銀行保證金臺(tái)賬開設(shè)聯(lián)系單》第三聯(lián)及其他相關(guān)材料。
保函開立后，由銀行內(nèi)部傳遞至臺(tái)賬網(wǎng)點(diǎn)，臺(tái)賬網(wǎng)點(diǎn)在收到保函后，憑核對(duì)無(wú)誤的保函和海關(guān)的《銀行保證金臺(tái)賬開設(shè)聯(lián)系單》第四聯(lián)向海關(guān)開立《銀行保證金臺(tái)賬登記通知單》，為企業(yè)設(shè)立臺(tái)賬，保函正本交由海關(guān)保存。
（五）項(xiàng)目保后監(jiān)管階段
項(xiàng)目經(jīng)理按季度對(duì)承保企業(yè)的保后調(diào)研工作，及時(shí)調(diào)查企業(yè)的存貨、資金流向、銀行流水等重點(diǎn)問(wèn)題，并認(rèn)真撰寫每季度的保后調(diào)研報(bào)告。
步驟可以分解為如下：
銀行換保業(yè)務(wù)操作流程可分解為銀行流程和擔(dān)保公司流程協(xié)同操作的兩種模式；
銀行模式可分解為以下階段：
銀行初審：即委托人（企業(yè)）向開戶行/基本戶行提交基本資料、申請(qǐng)開立保函。
銀行評(píng)審：承保銀行審核委托人的材料，并盡快安排評(píng)審會(huì)、確定授信額度。
銀行承保：承保銀行通過(guò)評(píng)審會(huì)，確定綜合授信額度后，通知委托人取走蓋好銀行印章的《保證合同》等（需擔(dān)保公司蓋章后，方可生效）。
銀行開函：委托人將擔(dān)保公司簽訂的《保證合同》等交予承保銀行，并一次性交付開立保函手續(xù)費(fèi)后，銀行即刻開函給委托人。
擔(dān)保公司模式可分解為：
1.擔(dān)保公司初審：委托人與保證擔(dān)保公司項(xiàng)目經(jīng)理溝通項(xiàng)目情況，同時(shí)遞交基本材料、申請(qǐng)保證擔(dān)保。
2.擔(dān)保公司評(píng)審：保證擔(dān)保公司與銀行項(xiàng)目經(jīng)理溝通委托人項(xiàng)目情況、進(jìn)展及保證金事宜，安排評(píng)審。
3.擔(dān)保公司承保：委托人送來(lái)銀行《保證合同》，向擔(dān)保公司交付議定的擔(dān)保費(fèi)、落實(shí)反擔(dān)保措施(簽訂法人個(gè)人保證合同、委托保證合同等法務(wù)手續(xù)）后，擔(dān)保公司在《保證合同》及核保書上加蓋印章。