一.目前我國工程機(jī)械板塊尤其是裝載機(jī)、挖掘機(jī)等子行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競爭狀態(tài)，各整機(jī)廠家紛紛推出各項優(yōu)惠政策、商務(wù)政策來吸引客戶購買整機(jī)，經(jīng)過幾年的發(fā)展，裝載機(jī)、挖掘機(jī)在我國的整機(jī)保有量已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)?shù)囊?guī)模，伴之而生的零配件市場規(guī)模不容小視，行業(yè)的競爭重點(diǎn)逐步向后市場轉(zhuǎn)移。

零配件業(yè)務(wù)因其不斷擴(kuò)大的市場需求和較高的利潤成為各廠家追求的新的利潤增長點(diǎn)，但是目前在我國，零配件業(yè)務(wù)還處于發(fā)展的初期，市場規(guī)范化不足，各廠家尤其是代理商投入的資金和精力也十分有限，導(dǎo)致零配件市場混亂，客戶對純正配件認(rèn)知度不高的不良現(xiàn)狀。

二、目前各整機(jī)廠家代理商銷售零配件的主要方式及問題簡析

各代理商主要的配件銷售方式是門店配件銷售和維修配件銷售，但是一線人員普遍存在銷售技巧匱乏、挖掘客戶潛在需求不充分的問題，所以在跟客戶進(jìn)行交流時往往處于被動局面，不能準(zhǔn)確把握客戶心理，銷售狀況不佳，并且在將零配件進(jìn)行展示和對比時缺乏有效方法，導(dǎo)致大部分客戶不理解零配件價格高的原因、不明白零配件品質(zhì)好在哪里。

為了提升配件銷售人員充分展示零配件的能力、抵御其他渠道零配件沖擊的能力，本文章著重推薦兩種介紹零配件的方法和讓客戶認(rèn)識到零配件相較于其他渠道零配件優(yōu)勢的基本方法供配件銷售人員參考。

三、零配件介紹的基本方法

如何讓客戶認(rèn)識到零配件的優(yōu)良性能是配件銷售人員需要掌握的基本技能，但同時也是十分重要的一環(huán)，在進(jìn)行零配件介紹時，配件銷售人員可以采用FAB特點(diǎn)、優(yōu)勢、好處的方法展開，首先要提煉出零配件的賣點(diǎn)，配件銷售人員應(yīng)該對配件的所有關(guān)鍵特性進(jìn)行講解，并強(qiáng)調(diào)客戶關(guān)心的部分。