在我們工作中,經(jīng)常遇到這樣的場景:銷售人員在拜訪客戶時(shí),不管客戶需求是什么,就馬上向客戶說:我們公司的產(chǎn)品是……,我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢是……,對手的產(chǎn)品是多差多差;然后就問客戶需要多少數(shù)量,什么時(shí)候下單?下次再遇到客戶,又問什么時(shí)候下單,弄得客戶很厭煩,都不想再見這位銷售人員了。其實(shí)這樣的銷售人員在工作中比比皆是,這些銷售人員僅處于銷售的初級階段。那要如何才能成為一名的銷售?是否有方法論呢?下面我就結(jié)合實(shí)際經(jīng)驗(yàn)介紹如何成長為一名的銷售人員。
我們可以用因果分析法分析銷售的行為,銷售的目標(biāo)是為了跟客戶達(dá)成商品交易。那怎樣能獲得客戶的合作呢?必須獲得客戶對銷售人員個(gè)人、公司和產(chǎn)品的信任。那怎樣才能獲得信任呢?那需要靠銷售人員為客戶的需求付出行動和方案以獲得客戶的好評。在銷售人員和客戶的打交道的過程中,核心地位的是獲得客戶的信任問題,只有雙方有了信任,才有了合作的基礎(chǔ)。接下來我們就來描述如何用行動一步步完成目標(biāo),直到終和客戶達(dá)成交易。
滿足需求
很多銷售人員拜訪客戶時(shí),而不是為了滿足客戶的需求,而僅僅是為了自己的需求:一上來就給客戶推銷產(chǎn)品。這樣的行為很難獲得成功。如果客戶沒有需求,銷售人員說得再天花亂墜、口若懸河,客戶也不會買單。只有先挖掘客戶的需求,再針對需求進(jìn)行推薦合適產(chǎn)品才有機(jī)會獲得交易。關(guān)于客戶需求可以分組織需求和個(gè)人需求,組織需求即是公司的需求,個(gè)人需求即對接人的需求。很多時(shí)候個(gè)人需求和組織需求是不一樣的。例如,組織需求是創(chuàng)造利潤,而個(gè)人需求想通過項(xiàng)目得以晉升或賺錢。組織的需求是個(gè)人需求的前提,一般只有組織需求實(shí)現(xiàn)了,個(gè)人需求才得以實(shí)現(xiàn)。所以在做客戶時(shí)一般先滿足組織需求。當(dāng)組織需求和個(gè)人需求統(tǒng)一時(shí),成單的概率才高。
客戶需求分顯性需求和隱性需求?
顯性需求:指的是客戶明確表達(dá)出來的需求,它可以直接通過手段表達(dá)出來,例如:比如客戶要求產(chǎn)品的價(jià)格、技術(shù)參數(shù)等。
隱性需求:指的是客戶未明確表達(dá)出來的需求,它不能直接通過手段表達(dá)出來,只能通過深入的分析、洞察來揭示,例如:客戶可能希望產(chǎn)品具備更好的性價(jià)比、更簡單的操作、更便宜的價(jià)格等。
可以通過什么方法獲得客戶的需求呢?顯性需求一般通過和客戶的各方面談可以了解到,例如提問:您近有遇到什么問題需要解決嗎?而隱性的需求客戶往往能真實(shí)表達(dá)出來,這時(shí)則需要通過:觀察,詢問,聆聽,思考和結(jié)交等方法去了解。
我們再深層次思考,需求的本質(zhì)是什么?只要想通需求的本質(zhì),我們就知道如何去抓住客戶的需求了。企業(yè)(私企)的本質(zhì)是為了創(chuàng)造利潤,國企政府除了創(chuàng)造利潤需求,有些是為了實(shí)現(xiàn)政績,有利于領(lǐng)導(dǎo)的升遷。那在面向私企時(shí),我們就再想著如何幫客戶創(chuàng)造利潤。所以要判斷你為客戶做的是不是對的,你就以是否能為客戶組織或個(gè)人創(chuàng)造利潤!
如何創(chuàng)造利潤呢?那就是基于客戶的情況,幫客戶降低成本,或提率,或開拓新市場或開發(fā)新產(chǎn)品。降低成本如可幫客戶降低物料成本、或管理成本、或資金成本;提率如提高生產(chǎn)效率,員工工作效率,庫存周轉(zhuǎn)效率;開拓新市場如幫客戶占領(lǐng)更多的市場以創(chuàng)造更多的業(yè)績;開發(fā)新產(chǎn)品即是協(xié)助客戶開發(fā)出有競爭力的產(chǎn)品,獲得更多用戶。終上所言還是幫客戶創(chuàng)造利潤。在國企或政府,利潤是一方面考慮,很多時(shí)候是要幫客戶做出政績,以幫領(lǐng)導(dǎo)晉升,所以在國企政府,有時(shí)候利潤不是要考慮的。
獲得信任---獲得客戶的信任是至關(guān)重要的,客戶的信任包括被對接人的個(gè)人信任和其公司組織的信任,對接人的個(gè)人信任先于組織信任,只有對接人信任銷售員了,才會把銷售員引薦給其公司,終促進(jìn)兩家公司層面的合作。另外,被客戶信任也分三方面:銷售員本人、銷售員所在公司、銷售員公司的產(chǎn)品,一般三者都獲得客戶的認(rèn)可的話,想不成單都難。