在我們工作中，經(jīng)常遇到這樣的場景：銷售人員在拜訪客戶時(shí)，不管客戶需求是什么，就馬上向客戶說：我們公司的產(chǎn)品是……，我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢是……，對手的產(chǎn)品是多差多差；然后就問客戶需要多少數(shù)量，什么時(shí)候下單？下次再遇到客戶，又問什么時(shí)候下單，弄得客戶很厭煩，都不想再見這位銷售人員了。其實(shí)這樣的銷售人員在工作中比比皆是，這些銷售人員僅處于銷售的初級階段。那要如何才能成為一名的銷售？是否有方法論呢？下面我就結(jié)合實(shí)際經(jīng)驗(yàn)介紹如何成長為一名的銷售人員。
我們可以用因果分析法分析銷售的行為，銷售的目標(biāo)是為了跟客戶達(dá)成商品交易。那怎樣能獲得客戶的合作呢？必須獲得客戶對銷售人員個(gè)人、公司和產(chǎn)品的信任。那怎樣才能獲得信任呢？那需要靠銷售人員為客戶的需求付出行動和方案以獲得客戶的好評。在銷售人員和客戶的打交道的過程中，核心地位的是獲得客戶的信任問題，只有雙方有了信任，才有了合作的基礎(chǔ)。接下來我們就來描述如何用行動一步步完成目標(biāo)，直到終和客戶達(dá)成交易。
滿足需求
很多銷售人員拜訪客戶時(shí)，而不是為了滿足客戶的需求，而僅僅是為了自己的需求：一上來就給客戶推銷產(chǎn)品。這樣的行為很難獲得成功。如果客戶沒有需求，銷售人員說得再天花亂墜、口若懸河，客戶也不會買單。只有先挖掘客戶的需求，再針對需求進(jìn)行推薦合適產(chǎn)品才有機(jī)會獲得交易。關(guān)于客戶需求可以分組織需求和個(gè)人需求，組織需求即是公司的需求，個(gè)人需求即對接人的需求。很多時(shí)候個(gè)人需求和組織需求是不一樣的。例如，組織需求是創(chuàng)造利潤，而個(gè)人需求想通過項(xiàng)目得以晉升或賺錢。組織的需求是個(gè)人需求的前提，一般只有組織需求實(shí)現(xiàn)了，個(gè)人需求才得以實(shí)現(xiàn)。所以在做客戶時(shí)一般先滿足組織需求。當(dāng)組織需求和個(gè)人需求統(tǒng)一時(shí)，成單的概率才高。
客戶需求分顯性需求和隱性需求？
顯性需求：指的是客戶明確表達(dá)出來的需求，它可以直接通過手段表達(dá)出來，例如：比如客戶要求產(chǎn)品的價(jià)格、技術(shù)參數(shù)等。
隱性需求：指的是客戶未明確表達(dá)出來的需求，它不能直接通過手段表達(dá)出來，只能通過深入的分析、洞察來揭示，例如：客戶可能希望產(chǎn)品具備更好的性價(jià)比、更簡單的操作、更便宜的價(jià)格等。
可以通過什么方法獲得客戶的需求呢？顯性需求一般通過和客戶的各方面談可以了解到，例如提問：您近有遇到什么問題需要解決嗎？而隱性的需求客戶往往能真實(shí)表達(dá)出來，這時(shí)則需要通過：觀察，詢問，聆聽，思考和結(jié)交等方法去了解。
我們再深層次思考，需求的本質(zhì)是什么？只要想通需求的本質(zhì)，我們就知道如何去抓住客戶的需求了。企業(yè)（私企）的本質(zhì)是為了創(chuàng)造利潤，國企政府除了創(chuàng)造利潤需求，有些是為了實(shí)現(xiàn)政績，有利于領(lǐng)導(dǎo)的升遷。那在面向私企時(shí)，我們就再想著如何幫客戶創(chuàng)造利潤。所以要判斷你為客戶做的是不是對的，你就以是否能為客戶組織或個(gè)人創(chuàng)造利潤！
如何創(chuàng)造利潤呢？那就是基于客戶的情況，幫客戶降低成本，或提率，或開拓新市場或開發(fā)新產(chǎn)品。降低成本如可幫客戶降低物料成本、或管理成本、或資金成本；提率如提高生產(chǎn)效率，員工工作效率，庫存周轉(zhuǎn)效率；開拓新市場如幫客戶占領(lǐng)更多的市場以創(chuàng)造更多的業(yè)績；開發(fā)新產(chǎn)品即是協(xié)助客戶開發(fā)出有競爭力的產(chǎn)品，獲得更多用戶。終上所言還是幫客戶創(chuàng)造利潤。在國企或政府，利潤是一方面考慮，很多時(shí)候是要幫客戶做出政績，以幫領(lǐng)導(dǎo)晉升，所以在國企政府，有時(shí)候利潤不是要考慮的。
獲得信任---獲得客戶的信任是至關(guān)重要的，客戶的信任包括被對接人的個(gè)人信任和其公司組織的信任，對接人的個(gè)人信任先于組織信任，只有對接人信任銷售員了，才會把銷售員引薦給其公司，終促進(jìn)兩家公司層面的合作。另外，被客戶信任也分三方面：銷售員本人、銷售員所在公司、銷售員公司的產(chǎn)品，一般三者都獲得客戶的認(rèn)可的話，想不成單都難。