無(wú)論你是賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品，還是一個(gè)想法，步驟都是一樣的，發(fā)現(xiàn)需求，證明價(jià)值，呼吁行動(dòng)，想要向別人賣(mài)一支筆，就請(qǐng)他給你簽一個(gè)字，想要賣(mài)水，你就等他在太陽(yáng)底下曬了兩個(gè)小時(shí)，如果你想要賣(mài)英語(yǔ)課，你就讓他看一下上完這個(gè)英語(yǔ)課的人，水平究竟有多高，當(dāng)你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了用戶(hù)的需求，你就要向用戶(hù)證明你的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足他的需求。

一定要記住這三個(gè)法：重復(fù)、方法和對(duì)比！

重復(fù)是世界上的修辭手法，沒(méi)有之一，我們經(jīng)常會(huì)拍這樣的片子，比如說(shuō)連續(xù)展示衣服的好看，價(jià)格便宜，展示好幾遍，或者我們可能會(huì)連續(xù)展示，額度高到賬快；

放大是指創(chuàng)造了一個(gè)情景，在這個(gè)情景之下你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)變得無(wú)比重要，比如說(shuō)一束玫瑰花，平時(shí)在店里可能沒(méi)人買(mǎi)，但是你把這束花，放到了一個(gè)沒(méi)有準(zhǔn)備情人節(jié)禮物的男生面前，那么這束花，會(huì)作為那個(gè)男生的救命稻草，賣(mài)點(diǎn)自然就會(huì)變得無(wú)比重要；

對(duì)比是指你創(chuàng)造了兩個(gè)角色，一個(gè)使用了你的產(chǎn)品，一個(gè)沒(méi)有使用你的產(chǎn)品，然后通過(guò)這兩個(gè)角色結(jié)局的巨大差異對(duì)比，來(lái)展示產(chǎn)品的價(jià)值，當(dāng)你已經(jīng)向用戶(hù)證明過(guò)產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候，你就需要呼吁行動(dòng)了，給用戶(hù)一個(gè)具體的行動(dòng)建議，比如說(shuō)點(diǎn)擊下方立即購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)楫?dāng)你沒(méi)有給用戶(hù)建議的時(shí)候，他的默認(rèn)選擇是不行動(dòng)，所以你必須要給出具體的建議，把行動(dòng)變成默認(rèn)選擇；

■總結(jié)一下，我們可以創(chuàng)造一個(gè)黃金三角模型：

發(fā)現(xiàn)需求、證明價(jià)值、呼吁行動(dòng)，就像拼圖一樣，你先發(fā)現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品形狀的空缺，把產(chǎn)品填上去，壓平，就這么簡(jiǎn)單。

下面聊一聊電銷(xiāo)系統(tǒng)的作用；

電話(huà)邀約目的是邀約客戶(hù)到店看車(chē)，銷(xiāo)售顧問(wèn)通過(guò)反復(fù)邀約讓客戶(hù)到店。但對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，希望成本獲得多資訊，坐家里不動(dòng)就能知道全部車(chē)輛信息，車(chē)況、價(jià)等等，同時(shí)，可以快速對(duì)比其它車(chē)行信息，做終決策。你跟客戶(hù)知無(wú)不言，后客戶(hù)很可能去了別家買(mǎi)車(chē)，想想都是很不劃算的買(mǎi)賣(mài)。

你跟客戶(hù)知無(wú)不言，后客戶(hù)很可能去了別家買(mǎi)車(chē)，想想都是很不劃算的買(mǎi)賣(mài)。但銷(xiāo)售顧問(wèn)只字不提，客戶(hù)又會(huì)覺(jué)得車(chē)行沒(méi)誠(chéng)意，終還是不會(huì)到店買(mǎi)車(chē)。

所以，銷(xiāo)售顧問(wèn)該如何拿捏尺寸，讓客戶(hù)對(duì)話(huà)題產(chǎn)生興趣，想到店看車(chē)。這里總結(jié)了3個(gè)技巧幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)激發(fā)客戶(hù)興趣，想到店看車(chē)。

1、活動(dòng)邀約刺激客戶(hù)；

2、講故事，幻想場(chǎng)景；

3、客戶(hù)特別想知道的信息說(shuō)一半；

一、活動(dòng)邀約刺激客戶(hù)

上一節(jié)“抓住客戶(hù)心理，與客戶(hù)利益相關(guān)”部分已經(jīng)提過(guò)，通過(guò)活動(dòng)刺激客戶(hù)，給原本有購(gòu)車(chē)需求的客戶(hù)一個(gè)做決定的理由。比如，大家比較熟悉的天貓”雙十一“促銷(xiāo)，原本我購(gòu)物需求沒(méi)那么迫切，可一看到打折，優(yōu)惠力度大，送贈(zèng)品，需求被放大，每年雙十一都會(huì)剁手，因?yàn)榇黉N(xiāo)活動(dòng)幫我作了購(gòu)買(mǎi)決定。銷(xiāo)售顧問(wèn)在邀約階段也要用好活動(dòng)邀約，刺激客戶(hù)到店看車(chē)。

示例：

銷(xiāo)售顧問(wèn)：“王哥，早上好，我是XX行小李，耽誤您2分鐘，這次來(lái)電話(huà)主要是我們有一個(gè)活動(dòng)，到店送小米平衡車(chē)哦，您上次咨詢(xún)的那款車(chē)型也在活動(dòng)列表之中，您看什么時(shí)候方便抽空來(lái)看看？”

活動(dòng)刺激，一般適用于跟進(jìn)中客戶(hù)，也就是新線(xiàn)索初次邀約失敗后，通過(guò)活動(dòng)邀約方式擴(kuò)大客戶(hù)需求，幫客戶(hù)下定決心。初次邀約就用活動(dòng)邀約容易顯得活動(dòng)廉價(jià)，客戶(hù)不重視，也就達(dá)不到活動(dòng)邀約，刺激客戶(hù)到店看車(chē)的效果。

西安銷(xiāo)冠@王啟群給我講了一個(gè)案例，客戶(hù)李先生，想購(gòu)買(mǎi)一輛帕薩特，邀約一次后沒(méi)到店看車(chē)，原因是李先生嫌優(yōu)惠力度不夠大，提車(chē)時(shí)間長(zhǎng)，銷(xiāo)冠先加李先生微信。跟進(jìn)時(shí)，銷(xiāo)冠時(shí)不時(shí)會(huì)發(fā)一些客戶(hù)意向車(chē)型的優(yōu)惠活動(dòng)給客戶(hù)李先生，但李先生從來(lái)沒(méi)有回復(fù)，持續(xù)了半年，直到店慶促銷(xiāo)，銷(xiāo)冠又給李發(fā)了一條優(yōu)惠活動(dòng)，并備注這次優(yōu)惠力度大，，并許諾3天內(nèi)可以提車(chē)，李耐不住了，先付定金，3天后提車(chē)。

二、講故事，幻想場(chǎng)景

眾所周知，銷(xiāo)售不是賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)的是一種“感覺(jué)”。賣(mài)房的置業(yè)顧問(wèn)不會(huì)跟你說(shuō)房子質(zhì)量好，鋼筋用料實(shí)惠，而是說(shuō)房子靠近公交、地鐵站，上班方便，周?chē)袑W(xué)校，以后孩子上學(xué)走兩步就到了等等，會(huì)跟你描述一些買(mǎi)房之后的美好生活。同樣，二手車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的也不是車(chē)，是有車(chē)之后美好的生活方式。據(jù)了解，很多銷(xiāo)售對(duì)車(chē)輛知識(shí)并沒(méi)有很專(zhuān)業(yè)，但車(chē)賣(mài)得很好，因?yàn)樗蛻?hù)需求。而講故事，幻想場(chǎng)景可以激發(fā)客戶(hù)興趣，擴(kuò)大客戶(hù)需求。

邀約階段同樣，銷(xiāo)售顧問(wèn)可以通過(guò)給客戶(hù)講故事，幻想場(chǎng)景等方式激發(fā)客戶(hù)興趣，終邀約客戶(hù)到店看車(chē)。

示例：

銷(xiāo)售顧問(wèn)：“王哥，您看周末帶上父母、愛(ài)人、孩子一起郊游，這輛MVP大空間、高配置，開(kāi)起來(lái)不要太舒服，王哥，您真的是要親自到店體驗(yàn)體驗(yàn)。”

給客戶(hù)營(yíng)造一種有車(chē)以后的氛圍，要比直接介紹車(chē)輛信息更有代入感，將客戶(hù)的需求放大，激發(fā)客戶(hù)興趣，再邀約客戶(hù)效果更好。

示例：

銷(xiāo)售顧問(wèn)：“王哥，您看您這么忙，事業(yè)、家庭都靠您一手操持，如果每天這么拼命，有車(chē)之后起碼在車(chē)上的時(shí)間，可以放放音樂(lè)一個(gè)人靜一靜，王哥，您看我們這音響，高音甜，低音準(zhǔn)····您看這兩天要不來(lái)店里看看車(chē)？”

需要注意的是，講故事，幻想場(chǎng)景不適用于初次邀約。適用于與客戶(hù)建立了一定感情，聊得比較熟絡(luò)，有購(gòu)車(chē)需求但猶豫不定的客戶(hù)。銷(xiāo)售顧問(wèn)可以通過(guò)這種方式來(lái)放大客戶(hù)需求，邀約客戶(hù)到店。

三、客戶(hù)特別想知道的信息說(shuō)一半

如前文所述，邀約過(guò)程中，非常常見(jiàn)的一類(lèi)客戶(hù)，他們希望足不出戶(hù)就把車(chē)輛信息了解清楚。這類(lèi)客戶(hù)會(huì)主動(dòng)問(wèn)很多問(wèn)題，套取他想要的信息，后，很可能跑別家買(mǎi)了車(chē)。類(lèi)似這種為他人做嫁衣是很不劃算的事情。

我們說(shuō)銷(xiāo)售顧問(wèn)要拿捏好尺寸，客戶(hù)特別想知道的信息說(shuō)一半，吊起客戶(hù)興趣之后及時(shí)打住，同時(shí)邀約客戶(hù)到店看車(chē)。

示例：

客戶(hù)：“你那邊車(chē)子辦分期的話(huà)，首付怎么算？”

銷(xiāo)售顧問(wèn)：“您好，通常是首付30%，是按照行業(yè)貸款的標(biāo)準(zhǔn)，但是按照客戶(hù)資質(zhì)的不同，有的客戶(hù)要付到40%，有的客戶(hù)只要付20%，具體情況請(qǐng)您來(lái)我店里?！?/p>

示例：

客戶(hù)：這車(chē)車(chē)況怎么樣，應(yīng)該不是事故車(chē)吧？

銷(xiāo)售：“哥，您放心，我們的車(chē)況非常好。”

客戶(hù)：“二手車(chē)多多少少回有點(diǎn)瑕疵吧？”

銷(xiāo)售：“評(píng)估師定為A級(jí)，2個(gè)面補(bǔ)漆，具體好與壞，是不是與我說(shuō)的一樣，咱可以到店看看車(chē)?！?/p>

次電話(huà)邀約，客戶(hù)想要咨詢(xún)的內(nèi)容無(wú)外乎：車(chē)價(jià)、車(chē)況、分期、月供、 首付、 利息、質(zhì)保、增值服務(wù)、售后服務(wù)等等。銷(xiāo)售顧問(wèn)要根據(jù)客戶(hù)需求，介紹客戶(hù)關(guān)心的信息可以有所保留。通過(guò)講一半的方式，激發(fā)客戶(hù)興趣，吸引客戶(hù)到店看車(chē)。

因此事實(shí)證明；

近兩年，外呼系統(tǒng)越來(lái)越被人們所熟知，并被廣泛應(yīng)用于電銷(xiāo)業(yè)務(wù)開(kāi)展中，得益于外呼系統(tǒng)的持續(xù)賦能，各企業(yè)的傳統(tǒng)電銷(xiāo)模式開(kāi)始向智能電銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變，、穩(wěn)定成為了企業(yè)選擇他的原因外呼系統(tǒng)之所以能為企業(yè)帶來(lái)、穩(wěn)定的電銷(xiāo)體驗(yàn)，得益于以下幾個(gè)方面

一.高頻撥號(hào)，由于運(yùn)營(yíng)商對(duì)號(hào)卡使用的管控，使用手機(jī)卡每天高頻呼出會(huì)被停用號(hào)卡。外呼系統(tǒng)可以很好的解決電銷(xiāo)打電話(huà)的問(wèn)題，外呼系統(tǒng)通過(guò)“回?fù)堋钡姆绞桨延脩?hù)主叫的動(dòng)作變成被叫，也就是當(dāng)你要聯(lián)系客戶(hù)時(shí)，系統(tǒng)會(huì)向你們雙方撥打電話(huà)，為雙方架起溝通的橋梁，但無(wú)論你聯(lián)系多少客戶(hù)，都不會(huì)因?yàn)楦哳l被判定騷擾，也就避免了號(hào)卡被停用的情況。

二.通話(huà)錄音，外呼系統(tǒng)還可以記錄保存員工的電銷(xiāo)記錄和通話(huà)錄音，方便對(duì)工作數(shù)據(jù)的核查和話(huà)術(shù)的復(fù)盤(pán)調(diào)整，讓工作優(yōu)化有據(jù)可依。

三.客戶(hù)分類(lèi)，溝通客戶(hù)過(guò)程中可以快速模板化的記錄溝通信息，及對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)標(biāo)記，提升記錄效率并避免出現(xiàn)遺漏。

四.線(xiàn)路的選擇，一般市面上線(xiàn)路用的多的話(huà)就是回?fù)芫€(xiàn)路跟虛擬號(hào)線(xiàn)路，回?fù)艿脑?huà)也是用的廣泛的，客戶(hù)可以回?fù)芑貋?lái)，很多公司都是需要回?fù)艿?；還有一種就是虛擬號(hào)，它不需要業(yè)務(wù)員自己去辦卡，直接在電腦上就可以去帶電話(huà)，而且適合電話(huà)量比較大的公司；