新酒上市需要做些什么工作呢
行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、渠道的競(jìng)爭(zhēng)、網(wǎng)絡(luò)的沖擊、消費(fèi)選擇都推動(dòng)著新品上市的難度性。那么，新品上市之前都要做哪些準(zhǔn)備？需要做哪些工作？下面小編為大家闡釋酒水新品區(qū)域市場(chǎng)上市的幾個(gè)步驟，以供分享。
步驟1：確定5項(xiàng)政策后再上市
先定好上市策略再上市，良好的策略可以事半功倍，盲目開(kāi)始則事倍功半，開(kāi)局不順容易損傷士氣，將市場(chǎng)做成“夾生飯”，因此要特別注意。要求事先定好以下策略：
1、定陳列政策：即有獎(jiǎng)陳列做排面，需提前擬定好陳列合同。例如：要求**產(chǎn)品3*3陳列，保持排面則每月贈(zèng)送1瓶本品。陳列政策是目前核心終端展示較為有效的手段，商家可以根據(jù)自身市場(chǎng)的狀況進(jìn)行調(diào)整。
2、定首單政策：即首單有獎(jiǎng)促進(jìn)貨：要求得獎(jiǎng)門(mén)檻低，主要是刺激進(jìn)貨。例如：現(xiàn)金進(jìn)2件**產(chǎn)品即可獲贈(zèng)1瓶食用油（米、面、電鍋等價(jià)值感較強(qiáng)的實(shí)物），僅為首單活動(dòng)，之后不可延續(xù)。
3、定核心店政策：提前擬定核心店政策，并準(zhǔn)備好核心店合同。主要流行的基礎(chǔ)項(xiàng)目有：月度返利、季度返利、生動(dòng)化獎(jiǎng)勵(lì)、婚宴推薦獎(jiǎng)勵(lì)、品鑒會(huì)支持等。
4、定上市主題活動(dòng)：即配合上市的消費(fèi)者主題促銷活動(dòng)，主要是通過(guò)活動(dòng)宣傳營(yíng)造氛圍，通過(guò)促銷降低動(dòng)銷難度，提升消費(fèi)者購(gòu)買的概率。
5、定業(yè)務(wù)員激勵(lì)政策：兵馬未動(dòng)，糧草先行，需要設(shè)置基礎(chǔ)獎(jiǎng)勵(lì)。
以上五個(gè)內(nèi)容是新品上市之前必須要確定的，同時(shí)一些需要準(zhǔn)備的材料也要提前準(zhǔn)備完善，業(yè)務(wù)人員也要提前進(jìn)行系統(tǒng)性的培訓(xùn)，對(duì)市場(chǎng)的各項(xiàng)政策都可以清晰流利的給終端表達(dá)。
步驟2：5個(gè)要點(diǎn)選出目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)
新品上市前還要摸排轄區(qū)內(nèi)終端網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)性的選擇出目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)，酒水商家都明白“28”原則的道理，切勿廣撒網(wǎng)、開(kāi)花來(lái)做，聚焦有限資源到有效終端，才能有良好的結(jié)果。小編建議可按以下步驟進(jìn)行：
1、確定目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)的類型。
2、確定商業(yè)圈。
3、貼近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選網(wǎng)點(diǎn)：優(yōu)先選擇同價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量大的網(wǎng)點(diǎn)。對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)提前分級(jí)，一般將終端網(wǎng)點(diǎn)分成3個(gè)級(jí)別，即：
核心店，能夠和我方深入合作，簽訂核心店合同，是主要的動(dòng)銷、氛圍營(yíng)造、起量場(chǎng)所；
陳列店，店面位置較、形象好，有一定銷售能力，是提高鋪市率，補(bǔ)充氛圍和補(bǔ)充銷量的場(chǎng)所，與我方簽訂陳列合同；
普通店，條件一般、或者合作意向弱，可以暫緩做工作。
4、首批上市網(wǎng)點(diǎn)需集中：上市初期選擇的網(wǎng)點(diǎn)要集中在某一優(yōu)勢(shì)區(qū)域，遵循，1、先易后難；2、先核心區(qū)域后普通區(qū)域；3、每個(gè)區(qū)域跑透的原則。集中后便于聚焦團(tuán)隊(duì)精力、資源在小范圍內(nèi)營(yíng)造氛圍、制造動(dòng)銷，也便于開(kāi)展后續(xù)工作。
5、首批上市網(wǎng)點(diǎn)要備案：針對(duì)首批鋪市的網(wǎng)點(diǎn)，我們商家一定要提前做好檔案管理制度，把每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的詳細(xì)信息都要登記在案，例如：姓名、電話、地理位置、享受政策、目前主銷產(chǎn)品、店面規(guī)模、團(tuán)購(gòu)資源狀況等，以便于商家后續(xù)拜訪跟蹤。其實(shí)看似簡(jiǎn)單的工作，很多商家都沒(méi)有引起重視。
步驟3：5步完成集中快速鋪市
集中快速鋪市優(yōu)勢(shì)明顯，速度快、效率高，不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有反應(yīng)時(shí)間，集體作業(yè)動(dòng)作不易走形、可培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)鋪市經(jīng)驗(yàn)，能快速制造影響等等。集中鋪市可按以下步驟進(jìn)行：
1、準(zhǔn)備鋪市工具。
2、規(guī)劃鋪市路線。
3、組建突擊小組。
突擊鋪市：帶好工具，按照規(guī)劃好的隊(duì)伍、路線開(kāi)始鋪市，記得填寫(xiě)終端拜訪記錄表、終端匯總表。
總結(jié)再回訪：一個(gè)小組按規(guī)劃跑完3條路線后，可以花半天時(shí)間專門(mén)研究總結(jié)，之后帶著工具再將前3天的路線回訪一遍。
步驟4：分情況召開(kāi)上市發(fā)布會(huì)
開(kāi)大會(huì)即召開(kāi)上市發(fā)布會(huì)，是目前區(qū)域市場(chǎng)集中上市的主要途徑，可以通過(guò)會(huì)議快速建立影響。上市前期召開(kāi)上市會(huì)：小編告訴你如果經(jīng)銷商資源有良好的渠道資源，可以在鋪市前將熟悉的目標(biāo)客戶集中邀請(qǐng)到一起召開(kāi)上市發(fā)布會(huì)，會(huì)上集中公布政策，邀請(qǐng)大家進(jìn)貨，可以起到快速啟動(dòng)的目的。
上市中期召開(kāi)上市會(huì)：如果經(jīng)銷資源一般，達(dá)不到上市即開(kāi)會(huì)的條件，可以在完成首輪鋪市后需要二次進(jìn)貨的時(shí)間節(jié)點(diǎn)召開(kāi)上市發(fā)布會(huì)，集中公布政策，邀請(qǐng)大家進(jìn)貨。
以上是作者針對(duì)酒水新品區(qū)域市場(chǎng)上市的一些自己的見(jiàn)解，一個(gè)新品在一個(gè)特定的市場(chǎng)從進(jìn)入到暢銷是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，也需要對(duì)消費(fèi)者精耕細(xì)作才得以達(dá)到。
醬香白酒之所以受到更多消費(fèi)者的青睞，主要原因是醬香型白酒是酒中可以起到保健作用，對(duì)身體傷害小的白酒。除了醬香型白酒獨(dú)特的釀造工藝外，它具有獨(dú)特的保健作用：
：醬香酒的酸度高。是其它酒的3至5倍，而且主要以乙酸和乳酸為主。根據(jù)中醫(yī)理論，酸主脾胃、保肝、能軟化血管。西醫(yī)也認(rèn)為，食酸有利于健康。道教和佛教也很重視酸的養(yǎng)生功能。
第二：醬香酒的酚類化合物多。近年來(lái)，越來(lái)越多的消費(fèi)者趨向于選擇干紅葡萄酒，原因在于干紅葡萄酒含有較多的酚類化合物，有利于預(yù)防心血管疾病。醬香白酒中的酚類化合物是其它名優(yōu)白酒的3至4倍，可見(jiàn)醬香酒與干紅葡萄酒有異曲同工之妙。
第三：醬香酒的酒精濃度科學(xué)合理。醬香酒的酒精濃度一般在53%(V/V)左右，而酒精濃度在53度時(shí)水分子和酒精分子締合得牢固。加之醬香酒的貯存期較長(zhǎng)，游離的酒分子少，所以對(duì)身體的刺激小，有利于健康是不言而喻的。
第四：醬香酒是天然發(fā)酵產(chǎn)品。由于這種酒至今為止尚未找到主體香味物質(zhì)，所以即使有人想通過(guò)添加合成劑做假也無(wú)從著手，這就排除了添加任何香氣、香味物質(zhì)的可能。
第五：醬香酒中存在SOD和金屬硫蛋白等物質(zhì)。其中SOD是氧自由基專一清除劑，其主要功能是清除體內(nèi)多余的自由基，抗腫瘤、抗疲勞、抗病毒、抗衰老的作用明顯。同時(shí)，醬香酒還能誘導(dǎo)肝臟產(chǎn)生金屬硫蛋白，金屬硫蛋白的功效又比SOD強(qiáng)多了。金屬硫蛋白對(duì)肝臟的星狀細(xì)胞起到抑制作用，使之不分離膠離纖維，也就形不成肝硬化了。
為什么白酒行業(yè)那么賺錢(qián)
1、不怕囤貨
只有白酒敢囤貨，白酒放十年，升值十倍以上。蘋(píng)果不敢囤手機(jī)、格力不敢囤空調(diào)。微信沒(méi)法囤用戶，不升級(jí)疊代不運(yùn)營(yíng)，用戶早晚會(huì)跑光。但是瀘州老窖敢囤國(guó)窖1573，茅臺(tái)敢囤飛天，因?yàn)樗鼈兌际呛冒拙?，囤得越久越值錢(qián)。囤久了，變成了年份老酒，價(jià)值不菲。
2、成本低，利潤(rùn)空間大
原料同樣是糧食和水，茅臺(tái)、五糧液、老窖等原料成本占產(chǎn)品比重可忽略不計(jì)，且原料無(wú)限供應(yīng)且供應(yīng)商根本沒(méi)有議價(jià)權(quán)，毛利率可以達(dá)到百分之90左右;恒順醋業(yè)等消費(fèi)原料成本占比約百分之30。
不僅利潤(rùn)空間大，茅五瀘提價(jià)空間也大。水電煤等公用事業(yè)行業(yè)，根本不給你提價(jià)的權(quán)利，想提價(jià)，難上加難，但是白酒界提價(jià)看茅臺(tái)。
3、進(jìn)入壁壘高
好白酒行業(yè)的進(jìn)入壁壘很高很高，主要體現(xiàn)在窖池、工藝、環(huán)境、品牌等方面。茅臺(tái)鎮(zhèn)紫色鈣質(zhì)土壤是茅臺(tái)酒生產(chǎn)的重要基礎(chǔ)，就算提供茅臺(tái)的釀造技術(shù)，但是脫離了赤水河畔的地理位置，你在其他地方無(wú)法釀造出類似飛天茅臺(tái)這樣的優(yōu)質(zhì)好白酒。
“曲乃酒之骨，水乃酒之血”，沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的水源是釀不出好酒的，同樣沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的窖池釀制不出好酒。瀘州老窖“國(guó)寶窖池”已經(jīng)有446年歷史，經(jīng)過(guò)時(shí)間的沉淀，釀制出無(wú)色透明、窖香優(yōu)雅、綿甜爽凈的優(yōu)質(zhì)的濃香國(guó)酒。沒(méi)有這樣上百年的窖池，即使擁有蒸餾技術(shù)，單純?cè)义X(qián)是不可能砸出窖香優(yōu)雅的國(guó)窖1573。
4、品和消費(fèi)品雙屬性
好白酒已經(jīng)成為品，比如茅臺(tái)就是一個(gè)典型的案例。茅臺(tái)既是日常大眾需要的消費(fèi)品，也是國(guó)際品。茅臺(tái)市值已經(jīng)超過(guò)LV，凈利潤(rùn)率也超過(guò)LV。從市場(chǎng)的角度分析，茅臺(tái)有兩個(gè)天然的品屬性，一個(gè)是價(jià)格和產(chǎn)量帶來(lái)的市場(chǎng)擴(kuò)張局限性，另一個(gè)是消費(fèi)的場(chǎng)景要求帶來(lái)的需求局限性。
消費(fèi)升級(jí)，人們追求“喝好酒、喝名酒”，甚至出現(xiàn)二兩茅臺(tái)=一兩黃金的暢銷大賣高價(jià)局面，所以很多人戲言之“喝的不是茅臺(tái)而是黃金”。
5、金融屬性
好白酒，具備金融屬性。比如茅臺(tái)酒具備商品和金融雙重屬性，保質(zhì)期長(zhǎng)、出身好、相對(duì)稀缺并不可復(fù)制、毛利率高、抗通脹效果好等特點(diǎn)，決定了茅臺(tái)酒的其金融屬性好過(guò)于其它白酒。
6、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)
盛世收藏，亂世黃金。從古至今，從國(guó)內(nèi)到國(guó)外，人民都將黃金視為硬通貨可以抵抗通貨膨脹或經(jīng)濟(jì)下行，它至今仍是全世界比任何貨幣更認(rèn)可的硬通貨。
除了黃金，還有白酒也是抵抗通脹的良品。貴州飛天茅臺(tái)53度白酒藏品之所以能創(chuàng)造財(cái)富神話，因其年代久遠(yuǎn)造成稀缺效應(yīng)，又因通脹導(dǎo)致貨幣貶值，從而更提升了稀缺收藏品的價(jià)值。名酒因其屬于農(nóng)業(yè)資源類、手工作坊類和品牌文化類商品，其價(jià)格上漲的幅度會(huì)遠(yuǎn)大于通貨膨脹的平均水平。
即使遇到經(jīng)濟(jì)大滑坡，好白酒可以降價(jià)去擠壓中低端白酒的市場(chǎng)，而中低端白酒就會(huì)過(guò)得很慘。
7、不需要持續(xù)投資
軟件和醫(yī)藥則需要巨額研發(fā)費(fèi)用支持，且存在失敗風(fēng)險(xiǎn)。重資產(chǎn)行業(yè)如鋼鐵，基本靠天吃飯，行業(yè)不好時(shí)，哪怕賠錢(qián)也不能停產(chǎn)，想轉(zhuǎn)行，更是難上加難。但是白酒行業(yè)比較特殊，窖池可以用上百年，后期不需要投入太多的資金支持。
8、地位穩(wěn)固
茅五瀘具有深厚的市場(chǎng)基礎(chǔ)，在消費(fèi)者心中的地位，就是好名酒，無(wú)法動(dòng)搖。送禮一定要選名酒，名酒必選茅五瀘。茅五瀘是白酒界的三巨頭，茅臺(tái)是白酒的風(fēng)向標(biāo)，瀘州老窖是濃香鼻祖，它們的品牌力都是有目共睹。它們不僅是名酒，具有深厚文化底蘊(yùn)，在國(guó)人心中具有無(wú)可比擬的地位，經(jīng)常被用來(lái)招待尊貴賓客。
古人酒量有多大?
古人喝酒，動(dòng)不動(dòng)就是幾升一斗，甚至以石計(jì)量，難道現(xiàn)代人的酒量退化了嗎?其實(shí)并非如此。
古代的酒稀。早先的酒是釀造酒，西方用酵母使葡萄發(fā)酵，我國(guó)用曲藥使糧食發(fā)酵，這樣的酒，多十幾度，因?yàn)榈搅耸亩?，酒精就?huì)把酵母、曲藥殺死。
古代的度量衡小。西漢的一升，只不過(guò)是現(xiàn)在的0.3升；東漢的一升，不足現(xiàn)在的0.2升；唐朝的大了些，也不到0.6升。至于喝酒用的斗、石，其容量就更小了。