據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì):中國(guó)中小企業(yè)的平均壽命不足4年，一個(gè)企業(yè)的倒閉，其實(shí)質(zhì)就是再也招不到商了。招商演說(shuō)是為了解決現(xiàn)金流，企業(yè)的成功一定是現(xiàn)金流的成功，而獲得現(xiàn)金流快的方法就是“招商”。這個(gè)邏輯打通之后，你會(huì)赫然發(fā)現(xiàn)招商演說(shuō)，成了企業(yè)突圍的出路，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)除了招商是利潤(rùn)，其它的都是成本。
無(wú)數(shù)企業(yè)在經(jīng)過(guò)快速的發(fā)展之后，商業(yè)的大廈轟然倒下，其根本原因，還是招商出了問(wèn)題，招不到商，融不到錢，企業(yè)的資金鏈條斷裂，企業(yè)的生命戛然而止。市面上干著好項(xiàng)目的企業(yè)老板一抓一大把，但絕大部分項(xiàng)目都是曇花一現(xiàn)，原因很簡(jiǎn)單，就是招商干不起來(lái)。
招商演說(shuō)為什么干不起來(lái)呢？因?yàn)榻^大部分人把招商會(huì)干成了項(xiàng)目推銷會(huì)，隨便拉一幫人聚在一起，就開(kāi)始講項(xiàng)目有多么的千載難逢，模式有多么的無(wú)與倫比等等。仿佛要替天行道，干一件后無(wú)來(lái)者的大事一樣，結(jié)果項(xiàng)目方講得熱火朝天，參會(huì)者卻沒(méi)有一個(gè)招商成交。
原因在于他們忽略了一個(gè)事實(shí): 就是這個(gè)時(shí)代并不缺好項(xiàng)目，人手一個(gè)項(xiàng)目或幾個(gè)項(xiàng)目也不是什么奇聞?shì)W事，你覺(jué)得自己的項(xiàng)目很牛，別人覺(jué)得他的項(xiàng)目比你的牛多了，所以基本上開(kāi)招商會(huì)一講項(xiàng)目就沒(méi)結(jié)果。原因在于他們忽略了一個(gè)事實(shí): 就是這個(gè)時(shí)代并不缺好項(xiàng)目，人手一個(gè)項(xiàng)目或幾個(gè)項(xiàng)目也不是什么奇聞?shì)W事，你覺(jué)得自己的項(xiàng)目很牛，別人覺(jué)得他的項(xiàng)目比你的牛多了，所以基本上開(kāi)招商會(huì)一講項(xiàng)目就沒(méi)結(jié)果。因此千萬(wàn)不要一開(kāi)招商會(huì)就談項(xiàng)目，不然客戶被你嚇跑了都不知道，那到底應(yīng)該講啥呢？切記:專講項(xiàng)目推不動(dòng)的痛點(diǎn)，然后剖析背后的核心邏輯，這樣一來(lái)，就能快速和客戶建立信賴感。
信賴感建立好了，才有機(jī)會(huì)和客戶深入溝通，挖其痛點(diǎn)，勾其欲望，給其方案。就像去醫(yī)院一樣，如果醫(yī)生看你一眼直接開(kāi)方子抓藥，你認(rèn)為這個(gè)醫(yī)生不靠譜。所以往往去醫(yī)院，醫(yī)生是先問(wèn)診，然后給你剖析病理產(chǎn)生的根源，后再開(kāi)，這樣一來(lái)你會(huì)打心底的認(rèn)為這醫(yī)生醫(yī)術(shù)很精湛。殊不知，真相并非如此，其實(shí)在你進(jìn)門的一剎那，醫(yī)生就已經(jīng)知道你的問(wèn)題了，只是他需要通過(guò)問(wèn)診來(lái)讓你與他建立信任關(guān)系，樹(shù)立，為成交做鋪墊。
所以在當(dāng)下開(kāi)招商演說(shuō)一定要用培訓(xùn)+招商的形式，不要像過(guò)去開(kāi)招商會(huì)一樣，單純把人聚在一起就開(kāi)始講項(xiàng)目招商，這樣很難在市場(chǎng)上活下來(lái)。很多項(xiàng)目方辛辛苦苦籌備了一場(chǎng)招商會(huì)，結(jié)果成交率低得可憐，甚至全軍覆沒(méi)，其根本原因就是尚未掌握開(kāi)招商會(huì)的技巧和方法。況且，好項(xiàng)目在這個(gè)時(shí)代已經(jīng)不是標(biāo)配了，因?yàn)楹庙?xiàng)目太多，多到令人眼花繚亂，無(wú)從選擇；所以永遠(yuǎn)記住:再好的項(xiàng)目，招商演說(shuō)玩不起來(lái)，你就是炮灰。
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