在教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)當(dāng)中，圍繞市場活動的宣傳策略，如何打動家長，是作為活動策劃人和整個學(xué)校管理者應(yīng)當(dāng)時刻思考的核心關(guān)鍵。站在一個活動一線的銷售者的角度來說，怎樣在活動進(jìn)行當(dāng)中打動家長對孩子課外補(bǔ)習(xí)的需求和關(guān)注，同樣也應(yīng)當(dāng)是市場人員和咨詢師在攻單環(huán)節(jié)當(dāng)中要了解的重要信息。下面跟隨小編一起來看看在市場營銷活動當(dāng)中，作為一名市場營銷的員工，應(yīng)當(dāng)如何找準(zhǔn)點(diǎn)燃客戶需求的關(guān)鍵點(diǎn)。

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利用展示刺激客戶的購買欲望

銷售是客戶和銷售人員共同參與的活動，當(dāng)銷售人員推銷一個實(shí)物產(chǎn)品時，他的表現(xiàn)要像一個主持人?？蛻粼敢馔度霑r間觀看銷售人員的展示，表示他確實(shí)有潛在需求，這一時刻，銷售人員要把握住成交機(jī)會。

值得說明的是：展示不是做產(chǎn)品特性的說明，而是要刺激客戶決定購買的欲望。

展示是指，把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過觀看、操作、讓客戶充分地體驗(yàn)課程的效果、學(xué)習(xí)流程的方法以及能給客戶帶來的利益，借以達(dá)成成交的目的。

2

建立和檢驗(yàn)客戶對推銷的信任

現(xiàn)代推銷學(xué)強(qiáng)調(diào)，成交時，要建立客戶對銷售人員及所推銷產(chǎn)品的信任，在建立信任與引起興趣的基礎(chǔ)上，應(yīng)檢驗(yàn)客戶對推銷拜訪態(tài)度的轉(zhuǎn)變過程，檢驗(yàn)客戶對推銷的信任是否達(dá)到了有購買欲望的程度。態(tài)度的轉(zhuǎn)變是連續(xù)的、一元性的，而信任程度是可以檢驗(yàn)的。在示范并引起客戶對推銷的興趣后，應(yīng)及時檢驗(yàn)客戶對所推銷產(chǎn)品的認(rèn)識程度。如詢問客戶是否有不明白不理解的地方，是否有需要進(jìn)一步示范及說明的地方等。

如有的話，銷售人員應(yīng)立即進(jìn)行再示范、再說明，直至客戶表示明白并形成整體良好印象為止。針對客戶的擔(dān)憂與疑慮進(jìn)行反復(fù)解釋。應(yīng)通過聆聽及詢問，了解客戶在聽了介紹及看了示范后，對銷售還有什么疑慮，尤其是了解客戶在主要購買動機(jī)方面的疑慮是什么，再進(jìn)行重點(diǎn)介紹與示范。如發(fā)現(xiàn)客戶對銷售人員的不信任與顧慮，則要有針對性地證實(shí)誠意。

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對客戶強(qiáng)化情感

有時，客戶在對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣后仍不買，或者提出一些不能成立的理由。這說明客戶缺乏欲望不是因?yàn)閷Ξa(chǎn)品無興趣或不了解，而是情感上仍不能全部接受推銷。一個不想被說服的人是永遠(yuǎn)也不會被說服的。若客戶情感上有對立情緒，那么銷售人員無論怎樣介紹產(chǎn)品也不可能激起客戶的購買欲望。因此，銷售人員在檢驗(yàn)出客戶在情感上仍有消極心態(tài)時，不應(yīng)急于介紹產(chǎn)品，而應(yīng)再一次對客戶的問題、困難、處境等表示同情與理解。這時需要重新建立客戶信任，重新讓其理解銷售人員愿意為其服務(wù)的愿望。建立信任、溝通情感的方法是誠懇，第二還是誠懇。

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多方誘導(dǎo)客戶的購買欲望

一般地說，客戶在考慮是否購買產(chǎn)品時，總是多方權(quán)衡利弊得失。只有當(dāng)客戶意識到擁有產(chǎn)品的眾多利益時，客戶才可能有強(qiáng)烈的購買欲望。因此，銷售人員應(yīng)多方面舉例，詳述獲得產(chǎn)品的好處。即在推銷的第四個階段，站在客戶的立場上，介紹與研究擁有產(chǎn)品的利益與收獲，誘導(dǎo)客戶去想像購買產(chǎn)品后的種種好處和不買的種種遺憾，達(dá)到激發(fā)客戶購買欲望的目的。

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充分說理刺激客戶購買欲望

誘導(dǎo)是從情感上激發(fā)客戶的購買欲，而充分說理是用理智去喚起客戶的購買欲望。充分說理就是擺事實(shí)、講道理，為客戶提供充足的購買理由。充分說理的方法有：提供充分的證據(jù)。在推銷產(chǎn)品時，銷售人員應(yīng)將準(zhǔn)備好的證據(jù)提供給客戶過目。這些證據(jù)包括：有關(guān)組織部門的鑒定、驗(yàn)證文件；有關(guān)技術(shù)與職能部門提供的資料、數(shù)據(jù)、認(rèn)可證書；有關(guān)人士的批示、意見等；有關(guān)購買與使用者的驗(yàn)證、鑒定文件、心得體會、來信來函等；有關(guān)部門頒發(fā)的證書、獎狀、獎?wù)碌取?/p>