信息化時(shí)代，電商對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的沖擊，使得線下門(mén)店經(jīng)營(yíng)跌入低谷，隨著獲客成本的日益增加，一直忽略了會(huì)員維護(hù)工作的商家，不得不面對(duì)會(huì)員沉睡、流失，業(yè)績(jī)下滑的困境。
傳統(tǒng)零售門(mén)店借助會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)重新煥發(fā)生機(jī)。會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)，其本質(zhì)可以認(rèn)為是一種激勵(lì)機(jī)制，通過(guò)適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠、權(quán)益，調(diào)動(dòng)會(huì)員消費(fèi)積極性，引導(dǎo)會(huì)員“自愿”消費(fèi)，享受優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)，并實(shí)現(xiàn)門(mén)店銷(xiāo)售目標(biāo)，達(dá)成雙贏。
不過(guò)，隨著消費(fèi)理念的升級(jí)，越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始注重定制服務(wù)以及商品的個(gè)性化推薦，傳統(tǒng)的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)模式，逐漸暴露出缺陷，其中有三個(gè)較為明顯的問(wèn)題，對(duì)于會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)效果影響較大。
問(wèn)題一：缺乏數(shù)據(jù)分析能力
店鋪經(jīng)營(yíng)每天都會(huì)產(chǎn)生大量的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，以及會(huì)員卡的使用數(shù)據(jù)等等，根據(jù)這些數(shù)據(jù)，商家能夠分析掌握不同會(huì)員的購(gòu)物喜好、消費(fèi)需求以及消費(fèi)周期等信息。有了這些信息，能夠幫助商家繪制出門(mén)店會(huì)員的消費(fèi)畫(huà)像，從而有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)升級(jí)，并且制定個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方案，讓會(huì)員感覺(jué)到推出的活動(dòng)優(yōu)惠就是為他們量身定做的，或者說(shuō)是完全在為他們考慮的。這樣的消費(fèi)體驗(yàn)?zāi)軌蚴斋@消費(fèi)者優(yōu)質(zhì)的口碑評(píng)價(jià)，無(wú)論是對(duì)老會(huì)員的維護(hù)、消費(fèi)刺激還是新會(huì)員的開(kāi)拓，都是非常有利的。
問(wèn)題二：會(huì)員權(quán)益的同質(zhì)性
會(huì)員權(quán)益的同質(zhì)性，使得高消費(fèi)會(huì)員與低消費(fèi)會(huì)員享受相同的優(yōu)惠與服務(wù)，這樣高消費(fèi)會(huì)員逐漸對(duì)會(huì)員權(quán)益丟失興趣，反正多買(mǎi)少買(mǎi)享受的折扣都一樣，消費(fèi)活躍性降低的同時(shí)，如果有其他同行以更大的優(yōu)惠力度吸引，很容易就造成了此類(lèi)優(yōu)質(zhì)會(huì)員的流失。
這個(gè)時(shí)候就要求門(mén)店設(shè)定合理完善的會(huì)員等級(jí)制度，區(qū)分會(huì)員群體，差異化的會(huì)員權(quán)益，既滿足了高等級(jí)會(huì)員對(duì)消費(fèi)體驗(yàn)的追求，同時(shí)還能激勵(lì)低等級(jí)會(huì)員更多消費(fèi)，兩全其美。
問(wèn)題三：會(huì)員積分的應(yīng)用
不少商家對(duì)于會(huì)員積分的有效期設(shè)置一般都在一年以內(nèi)，所以一到年末，商家一般都會(huì)開(kāi)展積分活動(dòng)，提醒會(huì)員們使用積分兌換權(quán)益。但大多時(shí)候，難免有些會(huì)員因?yàn)榉N種原因錯(cuò)過(guò)活動(dòng)，導(dǎo)致積攢了許久的會(huì)員積分被清零。對(duì)于這種情況，商家可以借助微信會(huì)員卡管理系統(tǒng)，搭建積分微商城，通過(guò)微信公眾號(hào)告知會(huì)員參與活動(dòng)，在線兌換。同時(shí)線上微商城，還能豐富積分應(yīng)用方式，設(shè)置類(lèi)似積分小游戲、積分抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，更好地調(diào)動(dòng)會(huì)員積極性。
在營(yíng)銷(xiāo)盛行的大背景下，一個(gè)完善的會(huì)員制度已經(jīng)不單單只是一種會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)手段了，它更是一種企業(yè)運(yùn)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略，是不斷升級(jí)完善自身產(chǎn)品和服務(wù)的推動(dòng)力。完善的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制在拉新、提高復(fù)購(gòu)率、喚醒沉睡會(huì)員、穩(wěn)固老客戶等方面都具有巨大的優(yōu)勢(shì)。