一、選擇與公司營(yíng)銷策略，品牌形象相匹配的展會(huì)

選擇能與企業(yè)的銷售、營(yíng)銷、品牌打造或其他目標(biāo)相匹配的展會(huì)活動(dòng)是通向成功的步。 在選擇參加一個(gè)展會(huì)前，你必須得回答以下三個(gè)基本問(wèn)題：

1、展會(huì)的主題能涵蓋公司的產(chǎn)品或者服務(wù)?

2、展會(huì)能讓公司接觸現(xiàn)有的或新的目標(biāo)群體?

3、此外，還有一些事項(xiàng)需要確認(rèn)，比如：這個(gè)展會(huì)是區(qū)域性，全國(guó)性或國(guó)際性屬于哪一種？多久舉辦一次？參展的同行異業(yè)公司有哪些？會(huì)場(chǎng)夠不夠大，前期的宣傳推廣活動(dòng)力度如何？以下一些思考可以幫助你的選擇：

（1）集中在公司行業(yè)領(lǐng)域中、適合你企業(yè)的全球展覽會(huì)。

（2）根據(jù)這些展覽會(huì)在行業(yè)里的重要性來(lái)進(jìn)行評(píng)估，以及他們?cè)诋?dāng)?shù)亍^(qū)域內(nèi)以及國(guó)際上的吸引力。例如，展會(huì)舉辦了多少屆?

（3）如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這些展會(huì)上參展，這很好地表明你應(yīng)該考慮參展。

（4）仔細(xì)地審視觀眾的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)(公布的參觀者、展商、媒體、貴賓的指標(biāo)或數(shù)據(jù))。你的客戶有參加該展覽會(huì)嗎?

（5）如果你關(guān)注的是企業(yè)的品牌，這些觀眾指標(biāo)將幫助你確認(rèn)參加該展覽會(huì)能否幫助你達(dá)到這一目的。

（6）確保展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)狀況良好?？匆幌略摴緩氖抡褂[會(huì)業(yè)務(wù)有多久了。

（7）展會(huì)服務(wù)的地理區(qū)域應(yīng)該與你的營(yíng)銷需求吻合。

（8）也應(yīng)對(duì)展會(huì)舉辦場(chǎng)所的設(shè)施加以評(píng)估，特別是技術(shù)服務(wù)方面。

（9）評(píng)估展會(huì)舉辦城市-附近有好的酒店嗎?在會(huì)見你客戶時(shí)的招待機(jī)會(huì)怎么樣?

通過(guò)一個(gè)的研究后，聯(lián)系那些適合你企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)和需求的展會(huì)。記住，展會(huì)涉及到立即進(jìn)行銷售，或者顯著地縮短未來(lái)的銷售流程。

二、設(shè)定參展目標(biāo)/定制參展策略/參展目標(biāo)營(yíng)銷

邁向參展成功的第二步是為您企業(yè)的參展設(shè)立目標(biāo)?？上Т蠖鄶?shù)參展公司并未設(shè)立目標(biāo)，這個(gè)占比達(dá)到70%。更糟的是，那些設(shè)立了目標(biāo)的參展企業(yè)僅有一半從展前到展中遵循其目標(biāo)。但是，那些制定了目標(biāo)并且不斷衡量目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的參展公司取得了巨大的成功。

1、目標(biāo)和銷售

目標(biāo)也能激勵(lì)展臺(tái)里的銷售表現(xiàn)，特別是根據(jù)銷售員工獲得的客戶聯(lián)系的數(shù)量和質(zhì)量來(lái)度量的時(shí)候。這意味著員工把企業(yè)的目標(biāo)轉(zhuǎn)化成每個(gè)成員個(gè)人在展會(huì)上要達(dá)到的目標(biāo)。研究一致證明那些成功的參展企業(yè)將制定與銷售相關(guān)的目標(biāo)作為他們的頭等大事。

2、基本目標(biāo)

設(shè)立目標(biāo)，活動(dòng)策劃人員必須先介定企業(yè)希望對(duì)什么產(chǎn)品或服務(wù)在展會(huì)上來(lái)進(jìn)行銷售、推廣、營(yíng)銷、品牌打造或溝通以及針對(duì)誰(shuí)。典型的目標(biāo)包括以下因素：

（1）通過(guò)新訂單和高質(zhì)量的銷售線索來(lái)增加銷售

（2）介紹新產(chǎn)品或服務(wù)

（3）提升公司與現(xiàn)有客戶的關(guān)系

（4）進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研

（5）為公司企業(yè)的電郵清單獲得聯(lián)絡(luò)人的名字

（6）開拓新市場(chǎng)或地域

（7）獲得媒體曝光

三、目標(biāo)營(yíng)銷

目標(biāo)營(yíng)銷是參展?fàn)I銷流程中下一個(gè)重要的步驟。理論上這十分簡(jiǎn)單：聯(lián)系你希望在展會(huì)上見到的參觀者，告訴他們你的展位在哪里，你將展出什么、你將打造什么品牌或演示什么……等等。

四、展商與首次參觀者的展前溝通

聯(lián)系此類目標(biāo)觀眾是在許多溝通方式中做選擇，關(guān)于具體溝通的一些建議：

1、在展前出版物上登廣告 – 包括印刷和電子廣告 –特別是你行業(yè)出版物有關(guān)展會(huì)的特刊。記得提及你展品的重要銷售信息：如你的展臺(tái)位置，誰(shuí)將出現(xiàn)在展臺(tái)上等。展前廣告將幫助你的展臺(tái)在展期內(nèi)的參觀流量增加一倍，因?yàn)?3%的參觀者使用"展前預(yù)覽"來(lái)規(guī)劃他們的參觀。

2、在展臺(tái)里提供一些小禮品或應(yīng)用其他推廣手段來(lái)為你的企業(yè)和產(chǎn)品來(lái)定位。將你給不同觀眾群體的營(yíng)銷信息個(gè)性化：讓他們知道如果他們和你做生意，一切會(huì)更好，會(huì)幫助他們省錢。

3、利用互聯(lián)網(wǎng)上的新推廣機(jī)會(huì)。大多數(shù)展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)可在展會(huì)網(wǎng)站上提供一個(gè)到你公司網(wǎng)站的鏈接，當(dāng)然還有其他一些很好的在線廣告機(jī)會(huì)。"旗幟廣告"或"博客"可以有效地讓目標(biāo)群體注意到你展位的特別之處和位置。記住使用合適的語(yǔ)言。