,辦公家具在賣(mài)場(chǎng)的生存法則，受反腐大環(huán)境、原材料成本不斷提高以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等諸多因素的影響，辦公家具也經(jīng)歷了一輪洗牌，面臨嚴(yán)峻生存危機(jī)的辦公家具行業(yè)，比以往更積極的探索新的出路。
賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售一直都不是辦公家具的營(yíng)銷(xiāo)主渠道;西安定制辦公家具廠家，多數(shù)企業(yè)采用的還是上門(mén)推銷(xiāo)、政府采購(gòu)、展會(huì)等傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式。隨著近年辦公家具專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)和體驗(yàn)館等的出現(xiàn)，為辦公家具企業(yè)提供了一種新的營(yíng)銷(xiāo)選擇。
那么，入駐賣(mài)場(chǎng)的廠商如何才能更好的生存呢?筆者通過(guò)走訪入駐的商家，總結(jié)了五大生存法則。
法則一 選擇展位需下功夫
入駐商在選擇展位時(shí)，先要搞清楚自己的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品風(fēng)格，選擇與產(chǎn)品匹配的展位，不要為了省錢(qián)一味縮小面積，也切忌依葫蘆畫(huà)瓢。如兒童家具因?yàn)轶w積較小，相對(duì)來(lái)說(shuō)較小的展廳面積就能滿足產(chǎn)品的展示;但辦公家具的體積較大，所以入駐商挑選展位時(shí)要充分考慮這個(gè)特點(diǎn)，選擇適合展示自家產(chǎn)品的面積，并有針對(duì)性地、科學(xué)地劃分展廳空間。
入駐商要根據(jù)自己的產(chǎn)品和銷(xiāo)售需要選擇，不能一味追求大展廳。因?yàn)槊娣e越大，運(yùn)營(yíng)成本越高;如果單位面積的銷(xiāo)售額減少，就會(huì)擠壓利潤(rùn)空間。
法則二 避免產(chǎn)品及展示方式的同質(zhì)化
辦公家具產(chǎn)品同質(zhì)化并非個(gè)別現(xiàn)象。部分品牌定位模糊，產(chǎn)品外觀、功能、材料等大同小異，如大多采用人造板材，顏色以棕色、胡桃色、灰白為主，設(shè)計(jì)雷同、區(qū)別不大。入駐商展示產(chǎn)品的手段單一，大多數(shù)只是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品擺放，多就是在桌面上擱幾個(gè)魚(yú)缸、盆景、電腦樣品，或在角落放幾盆綠色植物，基本沒(méi)有“軟裝”意識(shí)，展位也沒(méi)有設(shè)計(jì)的感覺(jué)。而不少?gòu)S商希望通過(guò)快速擴(kuò)張搶占市場(chǎng)份額，因此同一品牌在同一賣(mài)場(chǎng)擁有兩個(gè)展位的為數(shù)不少。擴(kuò)張戰(zhàn)略無(wú)所謂對(duì)錯(cuò)，但入駐商在同一個(gè)賣(mài)場(chǎng)展示相同的家具，在某種程度上也導(dǎo)致了賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品的同質(zhì)化。
入駐商應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力(如經(jīng)營(yíng)能力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力)來(lái)合理擴(kuò)張，把精力放在運(yùn)營(yíng)質(zhì)量而不是數(shù)量上，避免跟風(fēng)開(kāi)店……
筆者認(rèn)為，在終端賣(mài)場(chǎng)引入辦公環(huán)境的理念，可在一定程度上“弱化”同質(zhì)化的問(wèn)題，從而提高產(chǎn)品的附加值。這里說(shuō)“弱化”而不是“消除”同質(zhì)化，主要是基于辦公家具的客觀發(fā)展階段。弱化辦公家具產(chǎn)品的同質(zhì)化不妨結(jié)合辦公空間概念，在產(chǎn)品展示時(shí)融入更多的個(gè)性化風(fēng)格。入駐商不妨開(kāi)動(dòng)腦筋，營(yíng)造一個(gè)充滿吸引力的辦公空間，促使購(gòu)買(mǎi)行為的完成。筆者認(rèn)為各種家具展的做法值得借鑒，在辦公家具展上我們可以看到，展商的展位大多數(shù)經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)，每個(gè)展位都給人不一樣的感覺(jué);如果入駐商能在賣(mài)場(chǎng)展位投入適當(dāng)?shù)馁Y金，根據(jù)自己產(chǎn)品的風(fēng)格和目標(biāo)客戶(hù)的審美進(jìn)行設(shè)計(jì)，相信會(huì)有不一樣的效果，對(duì)銷(xiāo)售一定會(huì)起到促進(jìn)作用。
雖然現(xiàn)階段單純“賣(mài)家具”也能生存，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，想在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，必須具有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力;重視辦公空間軟裝、從單純的賣(mài)產(chǎn)品變成賣(mài)辦公環(huán)境，改變傳統(tǒng)的展示方式，是提高競(jìng)爭(zhēng)力的方法之一。