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于多數(shù)實(shí)體店鋪而言，與日俱增的成本和下降的客流，讓其在疫情反復(fù)的大環(huán)境中舉步維艱。但也正是在諸多從業(yè)者受困于多渠道、新業(yè)態(tài)導(dǎo)致的分流時(shí)，也有新事物迎著這寒冬逆勢(shì)成長(zhǎng)。 詩(shī)芙麗全球美妝項(xiàng)目，啟動(dòng)自2019年底疫情突發(fā)之時(shí)，但其獨(dú)有的營(yíng)運(yùn)法則不僅讓其安穩(wěn)度過(guò)了疫情兇猛期，更是在短短兩年多時(shí)間內(nèi)持續(xù)逆襲擴(kuò)張，以扎實(shí)亮眼的業(yè)績(jī)贏得了一席之地。（更多可點(diǎn)擊《【曉霞走市場(chǎng)】詩(shī)芙麗陳興紅：逆勢(shì)暴增背后的“過(guò)冬大法”》） 據(jù)詩(shī)芙麗全球美妝創(chuàng)始人兼CEO陳興紅透露，從疫情啟動(dòng)門(mén)店項(xiàng)目至今，門(mén)店數(shù)量已從12家擴(kuò)張至41家，其中直營(yíng)店7家；店均月銷(xiāo)從13.6萬(wàn)元增長(zhǎng)到21.4萬(wàn)元；員工人效從2.44萬(wàn)元增長(zhǎng)到4.75萬(wàn)元；從0開(kāi)始的線上板塊，9個(gè)月時(shí)間做到月銷(xiāo)100萬(wàn)。 近日，C2CC傳媒曉霞探店欄目便聞名探訪了這種在寒冬中仍保有強(qiáng)勁生命力的門(mén)店模式——詩(shī)芙麗全球美妝，用鏡頭和文字向行業(yè)展現(xiàn)不一樣的門(mén)店魅力。 一維實(shí)體門(mén)店，以消費(fèi)者視角搭建需求服務(wù) 下午時(shí)分，C2CC傳媒總編陳曉霞及攝像團(tuán)隊(duì)跟隨著陳興紅，走進(jìn)了位于湖南長(zhǎng)沙高鐵吾悅廣場(chǎng)的詩(shī)芙麗全球美妝。 一走近門(mén)店，以黑色為主調(diào)的潮流感迎面而來(lái)，進(jìn)入門(mén)店，動(dòng)感的視頻展示，時(shí)尚的音樂(lè)背景，有序排列的熱門(mén)商品，加上入店即有的一杯水貼心服務(wù)，整體構(gòu)建出一種高顏值而又熱鬧舒適的沉浸式氛圍。 細(xì)觀門(mén)店布局，該門(mén)店整體劃分為兩大板塊，其一是商品區(qū)，有由彩妝、香水、護(hù)膚、面膜構(gòu)成的四大區(qū)域，以及由個(gè)護(hù)、應(yīng)季產(chǎn)品等構(gòu)成的部分中島區(qū)域，其二是涵蓋顧客休息區(qū)、收銀臺(tái)、倉(cāng)庫(kù)的功能區(qū)。 而在這職責(zé)分明的5大商品區(qū)中，商品的選擇標(biāo)準(zhǔn)也極為清晰。據(jù)陳興紅介紹，詩(shī)芙麗全球美妝奉行著以進(jìn)口美妝為主，國(guó)內(nèi)名優(yōu)特色品牌美妝為輔的標(biāo)準(zhǔn)，差異化的選品，也是該門(mén)店吸引消費(fèi)者的重要因素之一。 介紹商品之時(shí)，陳興紅也直言，對(duì)于選品，高毛利并非詩(shī)芙麗全球美妝的追求。“站在消費(fèi)者角度想，我希望買(mǎi)東西的時(shí)候是什么感受，然后我希望把這感受帶到門(mén)店。”因此，在其門(mén)店看重的不止產(chǎn)品表面的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，還有數(shù)據(jù)背后好與壞的原因。 而作為實(shí)體門(mén)店，除卻產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)更是重要的競(jìng)爭(zhēng)力之一。而因，陳興紅告訴記者，當(dāng)消費(fèi)者走入門(mén)店，從店員詢問(wèn)消費(fèi)者的第一句話，到店員身上佩戴的工牌等，這背后都是詩(shī)芙麗全球美妝對(duì)于服務(wù)體系的嚴(yán)格要求。 在陳興紅看來(lái)，其將詩(shī)芙麗全球美妝定位為產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型門(mén)店，但這不意味著服務(wù)做的不好，恰恰相反，其圍繞服務(wù)制定了一整套的培訓(xùn)體系。例如：建立“四有”服務(wù)，即有人、有聲、有禮、有請(qǐng)，貫徹到門(mén)店的日常。而這也只是詩(shī)芙麗全球美妝的SPSSP（Sefine Professional Service and Sales Process，詩(shī)芙麗專(zhuān)業(yè)化服務(wù)與銷(xiāo)售流程）課程體系中顧客接待的部分標(biāo)準(zhǔn)。 二維網(wǎng)絡(luò)門(mén)店，“六維”一體擁抱變革 在實(shí)體屬性的門(mén)店以外，線上板塊在詩(shī)芙麗全球美妝也占據(jù)了重要地位，銷(xiāo)售比例超過(guò)40%。 陳興紅認(rèn)為，縱使我國(guó)美妝消費(fèi)總量一直在增長(zhǎng)，但伴隨著的是，美妝消費(fèi)渠道的多元化，目前處于劣勢(shì)的實(shí)體零售若想在愈發(fā)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得更大的市場(chǎng)，與時(shí)俱進(jìn)，擁有擁抱變化的決心和具備擁抱變化的能力，尤為關(guān)鍵。 因此，陳興紅在開(kāi)出一家家實(shí)體零售門(mén)店的同時(shí)，也以社群、公眾號(hào)、在線商城、小程序和直播為媒介構(gòu)建出網(wǎng)絡(luò)屬性門(mén)店，進(jìn)階成集門(mén)店、社群、公眾號(hào)、在線商城、小程序、直播六維一體的無(wú)界營(yíng)銷(xiāo)美妝品牌集合店。 如何操作？以直播為例，其進(jìn)行的直播活動(dòng)與傳統(tǒng)門(mén)店直播從目的上便有所不同。陳興紅告訴記者，詩(shī)芙麗全球美妝的直播并非以銷(xiāo)售為核心導(dǎo)向，而是為了宣傳動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)、鎖定客流，以及作為一種與消費(fèi)者溝通的手段。以具體操作來(lái)看，其直播上會(huì)設(shè)定秒殺活動(dòng)，到店自提的秒殺商品將為門(mén)店創(chuàng)造二次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 而這種形式的直播，效果也是顯著。據(jù)陳興紅透露，詩(shī)芙麗全球美妝一場(chǎng)直播銷(xiāo)售額已達(dá)到20萬(wàn)。 不過(guò)，在直播等媒介的成果引流后，留住客流，建立信任感又是進(jìn)一步的工作，“做品牌”是陳興紅提出的重要策略?！霸绞堑浇裉欤绞且⑵稹I(mǎi)化妝品就去這家店’的品牌意識(shí)，而不能只是‘這家店離得近，方便買(mǎi)’，只有消費(fèi)者建立起對(duì)門(mén)店的忠誠(chéng)度，門(mén)店的生意才能長(zhǎng)久?！标惻d紅說(shuō)道。 此外，陳興紅始終堅(jiān)信，文化是水，體系是土，把企業(yè)文化轉(zhuǎn)化為具體的經(jīng)營(yíng)行為、管理標(biāo)準(zhǔn)和典型案例，把營(yíng)運(yùn)管理體系與業(yè)務(wù)相配，是詩(shī)芙麗全球美妝能夠?qū)崿F(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)的關(guān)鍵要素。 落地到具體運(yùn)營(yíng)手段來(lái)看，消費(fèi)者進(jìn)入門(mén)店后，會(huì)發(fā)現(xiàn)詩(shī)芙麗全球美妝店員的工牌尤其大，消費(fèi)者能清楚地看見(jiàn)店員的具體信息，便于投訴店員，反向推動(dòng)店員服務(wù)升級(jí)。其中，新員工的工牌最大，上面將直接標(biāo)明是新員工，從開(kāi)始即避免了由于過(guò)高期待帶來(lái)的不滿意。而這種“以消費(fèi)者為中心”的理念，正是陳興紅在門(mén)店運(yùn)營(yíng)中提及的重要標(biāo)準(zhǔn)。 寫(xiě)在最后：關(guān)于未來(lái)發(fā)展，陳興紅從一開(kāi)始便已制定了目標(biāo)：2025年結(jié)束，詩(shī)芙麗全球美妝將打造品牌，實(shí)現(xiàn)全國(guó)加盟，門(mén)店突破400家，營(yíng)收突破10億。而就目前來(lái)看，迎著疫情逆勢(shì)生長(zhǎng)的詩(shī)芙麗全球美妝有著無(wú)限的可能性，未來(lái)可期！